Хотите стать торговым представителем, менеджером по продажам, специалистом коммерческого отдела или любым другим хорошим продавцом? Специфика такой работы предполагает обладание определенными навыками и качествами. Именно они позволят качественно выполнять свою работу и быть лучшим в этой сфере. Но далеко не каждый готов пройти все тесты менеджера и не знает, что они из себя представляет.
В данном материале мы расскажем вам об основных навыках хорошего менеджера по продажам. Некоторые из них необходимы, другие можно считать необязательными, но они дополнять образ работника. Также будет рассмотрен стандартный и классический метод отбора менеджеров по продаже в современных условиях. На примере будут не только крупные европейские компании, но и отечественные представители.
Описанные снизу качества помогут каждому человеку добиться успеха в своей карьере. Они распространяются на абсолютно все профессии, но в особенности подходят для менеджеров по продажам. Разумеется, что дружелюбие, устойчивость к стрессу и ответственность – это оценит каждый руководитель при приеме на работу. Но есть более специфические навыки, которые понадобятся всем менеджерам.
В 2018 году крупная редакция Harward Business Review Russia создала важный опрос. В нем практически все голосующие, а именно 95%, утвердили, что именно отдел продаж в любой компании является самой главной нишей. Как легкие помогают нам дышать, так и предприятие не сможет функционировать без вышеупомянутого элемента. Отдел продаж незаменим и подбор сотрудников на такую важную должность должен быть соответствующим.
Итак, каждый понимает, что именно от отдела продаж зависит будущая судьба компании. Ведь если нет прибыли, то и предприятие не будет работать в долгосрочной перспективе. Успешное существование гарантирует наличие хорошего продукта или услуг, а также люди, которые способны их продавать. Это и есть главное правило любой компании. Наличие хорошей продукции никогда не гарантирует прибыль.
Ведь товары или услуги должны покупать. Умение продавать – это настоящий дар, который дан не всем людям. Но это исключения, основные навыки может выучить каждый потенциальный работник. И если сделать это правильно, то им не будет равных в своей нише. Именно такие менеджеры и нужны каждой компании. Ведь они – это залог будущей прибыли и развития предприятия в целом.
Теперь будем плавно подходить к главной теме, которая интересует многих. Какими навыками должен обладать успешный менеджер по продажам? Их очень много и каждый должен оттачиваться хотя бы до среднего уровня. Только в таком случае вы сможете претендовать на хорошее рабочее место. Помните, что ни одна компания не возьмет в свой штат человека, который не сможет продать их товар.
Итак, для большего понимания, мы разбили навыки на небольшие подзаголовки с удобной конструкцией. Это позволит вам ни на что не отвлекаться и «впитывать» в себя информацию для будущих целей. Навыки расставлены в списке не по порядку. То есть, первый навык не является главенствующим, все они являются необходимыми в том или ином случае. Лишь набор умений позволит вам стать качественным и хорошим менеджером по продажам. Так какими навыками нужно обладать?
Отличное качество надежного менеджера по продажам. Кто-то назовет это упрямством, другой пойдет дальше и скажет – вежливая настойчивость. Большинство людей хотят знать минимум информации, им не нужны все детали нового продукта. Если говорить по правде, то потенциальные клиенты практически ничего не хотят знать.
Хороший менеджер по продажам должен быть настойчивым, но без перебора. То есть, упрямство может не понравиться некоторым клиентам. Необходимо подавать информацию правильно. Главный ключ такой подачи заключается в подогретом интересе. Заинтересуйте потенциального клиента, и вам не придется ничего делать, только отвечать на вопросы. Без настойчивости это невозможно.
Хороший менеджер по продажам видит людей насквозь. Он не просто знает их желания, но и способен проникать в их чувства. Продавец должен по одному взгляду понимать, что же необходимо потенциальному клиенту. И главный ключ к таким возможностям – сочувствие. Постарайтесь быть более заботливыми со своими клиентами, и вы откроете для себя новые горизонты.
Стоит понимать, что человеку нужна не услуга или товар, ему нужно решить его проблему. А вы, как искусный менеджер по продажам, видите это, и предлагаете решение. Им и станет товар или услуга, которую вам нужно продать. Также стоит помнить, что сочувствие приносит дополнительные знакомства, даже если у вас ничего не купили. Человек будет благодарен такому отношению и может вернуться позже.
Многие успешные торговые представители являются привлекательными по двум основным причинам:
Менеджер по продажам должен выделяться не только в умении говорить, но и способности хорошо выглядеть, привлекать взгляды людей. Если вы можете добиваться вышеописанного эффекта, то вы уже готовы к дальнейшим наставлениям. В отрицательном случае – найдите человека или используйте интернет для того, чтобы улучшить свой имидж. Необязательно покупать дорогие вещи, но одеваться нужно со вкусом.
Красноречие заключается не только в умении продавать товар или услугу. Менеджер должен быть дружелюбным, обладать харизмой, быстро заводить связи и знакомства. Это поможет ему не только на работе, но и в личной жизни. Просто представьте ваше собеседование в будущем. Представитель крупной компании является потенциальным покупателем. Если вы успешно прошли все тесты, то это можно описать немного по-другому.
Вы смогли продать свои навыки и услуги потенциальному работодателю. Он заинтересовался вами, и теперь будет выплачивать вам жалование. Если вы смогли это сделать, то какая проблема в том, чтобы просто продать товар или услугу? Именно, вы уже успешны и можете большее. Конечно, жизнь гораздо сложнее, нежели простое собеседование. Поэтому менеджер по продажам должен обладать целым списком навыков живого общения:
Это может быть не совсем то, о чем вы подумали сразу. Мы говорим и разном уровне убеждений и общении в целом. Красноречие и харизма – это отлично. Но речь идет о любых коммуникативных способностях. К примеру, развитая устная и письменная речь, аудирование, знание диалектов и так далее. Все эти факторы способны выдвинуть вашу кандидатуру на первое место во время рассмотрения.
Хороший менеджер по продажам – это умный человек. Он должен уметь не только продавать, но и обладать университетским образованием. Конечно, это зависит от самой личности. Окончание школы и университета не всегда говорят об уровне умственного развития. Но все же, на это обязательно обратит внимание ваше потенциальное руководство. Зачастую все подобные бумаги требуются.
Умение грамотно говорить и красиво писать – вот, что вам нужно. Если у вас нет необходимого образования, но есть навыки, покажите это. Докажите, что вы умный, вдумчивый и образованный человек. Ведь менеджер должен не только продавать, но и использовать современные методики расчетов, организовывать встречи, создавать презентации. Это понадобиться на всех уровнях карьеры, поэтому данные навыки – необходимы.
Очень важное качество для любого менеджера по продажам. Только честный работник сможет вызывать доверие у покупателей. А если его нет, то и услуги с товарами никто покупать не будет. Людей не обманешь, они все ощущают. Поэтому не стоит вводить клиентов в заблуждение ради разового получения прибыли. Среди менеджеров это считается дурным тоном, а также потенциальной потерей клиента.
Ведь когда он поймет, что его обманули, то больше никогда не вернется. А если и сделает это, то может оставить жалобу или вовсе, вернуть товар. Подобное поведение стоит исключить. Лишь честность является гарантией крепких отношений между вами и потенциальным клиентом. Даже если он не купит услуги или товар, то вы сможете попрощаться на позитивной ноте. Это хорошо отразиться не только на предприятии, но и отношении к вам лично.
Хороший продавец всегда знает полную информацию о товаре или услуге, которую предлагает. Он может ответить на любой, даже провокационный вопрос и легко выйти из критической ситуации. Все мы знаем, что есть многие клиенты, которые придираются к различным нюансам. Только полное знание услуги или товара, который вы продаете, создаст для вас самый настоящий «щит», который поможет работать более эффективно.
И помните, что менеджер по продажам помогает клиентам, а не получает прибыль. Когда в голове работника усвоится это правило, его продажи вырастут в несколько раз. Люди поймут, что вы хотите им помочь, а не заработать больше денег. Именно компетентность и уверенность в услуге и товаре, которые вы продаете, сразу же создаст доверительные отношения с потенциальным покупателем.
Никто не наймет в свою компанию человека, который не хочет добиваться больших высот. Именно мотивация и ее высокие показатели являются очень важным навыком. Активность – вот, что будут ждать руководители компании. Менеджер по продажам должен постоянно стремиться к своему росту. Это может касаться не только его уровня продаж, но и других навыком. Мотивированный работник нужен каждой компании.
Ведь он готов ко всему для того, чтобы добиться цели. Многие скажут, что мотивировать работников должны руководители. В этом есть доля правды, но всегда найдется человек, который сможет обладать должной мотивацией даже при самой низкой зарплате. Чтобы обходить таких конкурентов, необходимо постоянно быть активным. Энтузиазм и настойчивость ценятся всеми, нужно научиться применять их и получать каждый день.
Успешный менеджер это тот человек, который способен выполнять огромное количество задач одновременно. Если вы хотите пройти тест для менеджера, то стоит обзавестись данным навыком, он и гарантирует вам успех. Навык планирования будущего и одновременного выполнения теперешних заданий очень важен. Ведь такой работник сможет делать больший объем работы за определенный срок.
Успешный торговый представитель – это новатор. Он всегда придумывает что-то новое и движется вперед. Не стоит бояться предлагать новые идеи своему руководству. Если вам не нравится что-то в процессе работы, скажите это. Но сделать это нужно уверенно и дружелюбно, чтобы все поняли вашу точку зрения. Это очень важный навык, который поможет и в самих продажах определенных услуг.
Амбициозный менеджер, но не лидер? Такого не бывает. Каждый продавец знает, что ему нужно обладать лидерскими качествами для достижения своей цели. Даже продажа простого товара показывает, что этот навык необходим. Ведь вы понемногу подводите потенциального клиента к покупке, ведете его за собой. Без лидерских качеств менеджер просто не сможет прогрессировать как работник и личность.
Работодатель всегда старается выбирать менеджера по определенным качествам. Все они описаны выше, и вы можете в любой момент с ними ознакомиться. Специальный менеджер по персоналу должен отследить данные навыки и понять, есть ли они у кандидата. Но это не происходит за один день или час. Зачастую крупные компании в России создают многоступенчатый процесс отбора.
Это одно или два собеседования, ситуативный тест, а также личностный опросник с ассементом центры. Каждый этап является сложным испытанием и к нему нужно ответственно готовиться. Если соискатель неподготовлен, то даже с врожденным талантом, он просто уткнется в непреодолимый барьер на одном из этапов. Давайте посмотрим на каждый из них ниже, чтобы вы понимали, о чем идет речь.
Психологический тест для отбора сотрудников является простым мини-кейсом с различными задачами и вариантами их решения. В пример берутся только рабочие ситуации, с которыми потенциальный сотрудник может встретиться в будущем. К примеру, сценарий с конфликтом мнений, он может распространяться не только на потенциального работника и клиента, но и его коллег, а также руководство.
Тесты бывают разнообразными, поэтому примеров сотни. Подготовить так называемую «шпаргалку» не получиться. Если вы обладаете необходимыми навыками, то все будет хорошо. В ином случае, их необходимо оттачивать дальше. Некоторые тесты обобщенные, другие являются скрупулезно описанной задачей. К примеру, иногда это короткий вопрос и несколько вариантов ответов, в другом случае – вам нужно написать большой, развернутый ответ самостоятельно.
Мы взяли за основу два основных вопроса, которые часто встречаются в психологических тестах. Они разные и помогут вам понять основной посыл и разновидности. Виды и сложность тестов всегда отличается, но содержания и принципы решения имеют один ключ. Если вы найдете его, то сможете легко проходить подобные задания. Их сложность всегда основывается на получаемой должности.
Многие задаются вопросом – сколько времени потенциальный работник получает на решение одного вопроса? Все это зависит от компании, получаемой должности и сложности теста в целом. Зачастую время на один ответ колеблется в радиусе от 1 минуты до 5. Некоторые компании вообще не устанавливают лимит или дают несколько часов на прохождение всех тестов. Мы советуем отводить на один ответ не более 4 минут.
Для многих потенциальных менеджеров по продажам слова, написанные в заголовке, вызывают дикий страх и неизвестность. Но на деле, здесь нет ничего такого. Следующий этап после успешного теста – ассесмент. Этот способ есть в любой крупной российской компании, а также практически во всех международных. Данный центр оценки позволит более скрупулезно и правильно рассмотреть вас как работника.
На самом ассесменте вас ждет групповой этап отбора. Здесь используются различные ролевые игры, задания и обсуждения. Привести пример не получиться, ведь каждая компания использует свои методы групповых отборов. Но зачастую, эти задания похожи на тесты. В них есть один и тот же смысл:
Перед тем как подавать заявку на рассмотрение вашей кандидатуры в определенную компанию, мы настоятельно советуем ознакомиться с групповыми заданиями, которые она предлагает. Зачастую в интернете, особенно, если компания крупная, вы найдете большое количество примеров. Это поможет качественно подготовиться к тому, что вас ждет в будущем. Помните, что нужно быть уверенным в себе, открытым и энергичным и тогда у вас все получиться. Оттачивайте навыки из этой статьи и никакие тесты не будут вызывать у вас страха.